Три кита успешного бизнеса


Встречаются два приятеля. Возвращаются с рыбалки. Удочки, ведра… У одного ведро пустое, у другого – полное рыбы. Тот, что с пустым ведром, сетует на рыбу. Мол, не ловится. Второй у него спрашивает:

- А ты приманку кидал? - Нет, не кидал. - А червяка на крючок насаживал? - Нет, не насаживал. - Да ты, хоть, удочку забрасывал? - Нет… - Так откуда же рыба знает, что ты приглашаешь ее посетить твое ведро?

Современный бизнес очень похож на рыбалку. Вот только «рыбаков» с каждым годом прибывает больше чем приплод «рыбьего поголовья». А значит, все соблазнительней должна быть «приманка», «вкуснее червячки» и дальше нужно «забрасывать удочку». Ну да ладно. Перейдем от метафор к прозе маркетинга.


Вот его портрет:

В самом верху море наших возможных клиентов. Внизу – воронка продаж. То самое «ведро», которое нужно регулярно наполнять, чтобы не голодать. А между ними «приманки, удочки, червячки»… Словом все те средства, без которых «ведерко» не наполнить. Так, обещал ведь, оставить метафоры в покое!

В этой схеме приведены основные средства, наиболее эффективные на сегодняшний день. Это сайт, являющийся фундаментом всей системы привлечения клиентов. Это аккаунт в социальной сети, хотя бы в одной. И E-mail рассылка, которую все избегают, но которая дает самый «высокий улов».

Стрелки показывают потоки клиентов. Цветные, это те, которые необходимо создавать. Черная, создается сама. Но вас она вряд ли радует. Как известно, негативная энергия более результативная на отзывы, нежели позитивная. Это ж как замечательно нужно отдохнуть клиента, чтобы он сам захотел написать положительный отзыв, да еще и потратить массу времени на поиски где этот отзыв оставить!

Эти три компонента, сайт, соцсеть и E-mail рассылка, гармонируют как трио в музыке. Удалите любой из них и ваша воронка продаж сразу похудеет. Роль сайта – аккумулировать фундаментальную информацию об отеле. Это, своего рода, виртуальный офис. Тут представляется вся основная информация об отеле.

Соцсеть - место общения с внешним миром, своего рода, стенд на огромной выставочной площадке. Это наиболее близкое сравнение, но и оно не отражает сути явления, именуемого Соцсеть. Пока отметим, что соцсеть - самый короткий и самый дешевый путь к потенциальным клиентам. Но и источник информации для совершенствования бизнеса – обратная связь.

На сайт посетители могут попасть только 3-я путями: через поисковые запросы, через рекламу в интернете и из аккаунта в соцсети. Шанс получить посетителя из поискового запроса зависит либо от того, что он ищет именно вас, либо – рейтинг вашего сайта на столько велик, что он попадет на первую страницу в поисковой выдаче. Этот шанс можно существенно повысить за счет рекламы. И тем больше, чем дороже. Из соцсети посетители приходят сами. Но для этого нужно кое в чем разобраться и правильно делать.

Каким бы образом посетитель не пришел, через сайт или через соцсеть, главная цель - получить его реквизиты: Имя и адрес электронной почты. Именно с этого момента посетитель превращается в потенциального клиента. Воспользуется ли он вашими услугами отдыха и станет клиентом или нет, зависит теперь только от того, как вы распорядитесь полученной информацией о клиенте.

Почему так важно получение адресных данных клиента? Просто, до этого момента посетитель для вас не существует. Даже, если вы знаете его имя, вы не можете к нему обратиться. Конечно, если посетитель фигурирует у вас в соцсети – вы можете для него что-то написать. Но это будет так, как вы обращаетесь к кому-либо в окружении толпы людей.

Сделать бизнес стабильным можно только планомерным и целенаправленным преобразование потенциальных клиентов в клиентов, а затем в постоянных клиентов. Вот это, последнее звено воронки продаж, самое важное. Чем больше постоянных клиентов, тем стабильнее и масштабней бизнес. С другой стороны, довольные клиенты делятся впечатлениями в соцсети и в миру своими позитивными эмоциями и создают положительную ауру отеля.

В итоге, соцсеть выполняет двоякую роль. С одной стороны, генерирует поток посетителей на сайт. С другой – выполняет функции катализатора потенциальных клиентов в клиентов, а тех, в свою очередь, в постоянных клиентов. Но, как любой катализатор, функция соцсети будет мало эффективна без планомерного целенаправленного процесса преобразования посетителй в постоянных клиентов. Эту роль выполняет E-mail рассылка.

Любая цель достигается как результат планомерных действий. В соцсети планомерные действия реализовать практически не возможно. А средствами E-mail рассылки это прекрасно реализуется. Для каждого сегмента воронки продаж можно формировать актуальные для этого контингента письма. Рассылка многих из них может быть автоматизирована. Но есть и еще одна, очень важная, роль E-mail рассылки. Возможность получения обратной связи с клиентами; проведения опросов; обсуждения приватных (индивидуальных) тем по обслуживанию.

Курортные услуги - объект многократного потребления. Более того - регулярного потребления. Поэтому, формирование базы постоянных клиентов - основа рентабельности и конкурентоспособности тем более актуально для курортных организаций. Но само по себе это не происходит. Нужно и приманку кидать, и червячка на крючок насаживать и удочку забрасывать.


По мере увеличения базы постоянных клиентов ваши усилия и затраты на поиск новых клиентов сокращаются. У вас появляется реальная возможность загрузки низких сезонов и межсезонья. А хорошо настроенная и отлаженная комплексная система привлечения клиентов превращается из "удочки в сейнер" клиенто-генерации.


Избранные посты
Недавние посты
Архив
Поиск по тегам